Sales Management & Training (E)
Lehrveranstaltungstitel:
Sales Management & Training (E)
Sales Management & Training (E)
Semester:
2
2
Zielsetzung/Lehrziele der Lehrveranstaltung:
Die Absolventin/der Absolvent besitzt detaillierte Kenntnisse über die Funktionsweisen von Volkswirtschaften und Märkten, in denen die Markenbildung und -führung und ein komplementäres Sales Management auf der Basis einer erfolgsversprechenden Marketing-Konzeption den Markterfolg sichern kann.
Die Absolventin/der Absolvent besitzt detaillierte Kenntnisse über die Funktionsweisen von Volkswirtschaften und Märkten, in denen die Markenbildung und -führung und ein komplementäres Sales Management auf der Basis einer erfolgsversprechenden Marketing-Konzeption den Markterfolg sichern kann.
Erforderliche Vorkenntnisse:
Modul ABW und MU1
Modul ABW und MU1
Lehrveranstaltungsinhalte:
Marketing und Vertrieb greifen heute in modernen Unternehmen ineinander. Sales Management bedeutet eine optimale Ausrichtung des Vertriebes auf Kundenwünsche und einen hohen Grad an Serviceorientierung. Diese Lehrveranstaltung vermittelt die Werkzeuge und Methoden, um dies erfolgreich in einem Unternehmen zu implementieren. Hierzu werden Fallstudien und integrative Betrachtungsweisen in die Lehrveranstaltung eingebaut, die insbesondere den Verkaufs- und Verhandlungsprozess im Vertrieb darstellen und moderne Kundenakquise und Kundenbindungsinstrumente vorstellen und diskutieren. Ferner werden vertriebspolitische Zielsetzungen und Strategien sowie die Gestaltung und Optimierung von Vertriebsstrukturen behandelt.
Marketing und Vertrieb greifen heute in modernen Unternehmen ineinander. Sales Management bedeutet eine optimale Ausrichtung des Vertriebes auf Kundenwünsche und einen hohen Grad an Serviceorientierung. Diese Lehrveranstaltung vermittelt die Werkzeuge und Methoden, um dies erfolgreich in einem Unternehmen zu implementieren. Hierzu werden Fallstudien und integrative Betrachtungsweisen in die Lehrveranstaltung eingebaut, die insbesondere den Verkaufs- und Verhandlungsprozess im Vertrieb darstellen und moderne Kundenakquise und Kundenbindungsinstrumente vorstellen und diskutieren. Ferner werden vertriebspolitische Zielsetzungen und Strategien sowie die Gestaltung und Optimierung von Vertriebsstrukturen behandelt.
Empfohlene/vorgeschriebene Literatur:
Bücher: Bergmann, Meurer (Hrsg.): Best Patterns Marketing, Luchterhand, 2003.
Birkigt, Stadler, Funck: Corporate Identity, MI Verlag, 2001.
Fill, Ch.: Markting-Kommunikation, Pearson Studium, 2001.
Fisher, R., Ury, W., Patten, B.: Das Harvard Konzept ? Sachgerecht verhandeln, erfolgreich verhandeln, campus, 2003.
Green, R.: Die 24 Gesetze der Verführung, dtv, 2004.
Hayes, M.: Persönliches Zeitmanagement, 2. Auflage, Ueberreuter, 2003.
Höglinger, A.: Zeit haben heißt Nein sagen, 3. Auflage, Höglinger, 2003.
Keuper F. (Hrsg.): E-Business, M-Business und T-Business, Gabler, 2003.
Manschwetus, U., Rumler, A. (Hrsg.): Strategisches Internetmarketing, Gabler, 2002.
Meffert, H., Bruhn, M.: Dienstleistungsmarketing, 4. Auflage, Gabler, 2003.
Merten, K., Zimmermann R. (Hrsg.): Das Handbuch der Unternehmenskommunikation, Luchterhand, 2000.
Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S.: Konsumentenverhalten, Pearson Studium, 2001.
Thiele, A.: Professionelle Verkaufspräsentation, Gabler, 2000.
Fachzeitschriften: Fachzeitschriften:Zeitschrift für Planung und Unternehmenssteuerung; Zeitschrift für Personalpsychologie; Information Systems and e-Business Management; International Entrepreneurship and Management Journal; Zeischrift für Personalforschung; Betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis; Review of Managerial Science; Betreibswirtschaftliche Forschung und Praxis; Accounting and Business Research; Academy of Management Perspectives; Accounting Review; American Psychologist; Behavioral Research in Accounting; Decision Support Systems; Entrepreneuship, Theory and Practice; Financial Management; Harvard Business Review; Human Resource Management; International Business Review; Journal of Business; Journal of International Marketing; Journal of Management; Journal of Marketing; Strategic Management Journal; Zeitschrift für Betriebswirtschaft; Zeitschrift für betriebwirtschaftliche Forschung
Bücher: Bergmann, Meurer (Hrsg.): Best Patterns Marketing, Luchterhand, 2003.
Birkigt, Stadler, Funck: Corporate Identity, MI Verlag, 2001.
Fill, Ch.: Markting-Kommunikation, Pearson Studium, 2001.
Fisher, R., Ury, W., Patten, B.: Das Harvard Konzept ? Sachgerecht verhandeln, erfolgreich verhandeln, campus, 2003.
Green, R.: Die 24 Gesetze der Verführung, dtv, 2004.
Hayes, M.: Persönliches Zeitmanagement, 2. Auflage, Ueberreuter, 2003.
Höglinger, A.: Zeit haben heißt Nein sagen, 3. Auflage, Höglinger, 2003.
Keuper F. (Hrsg.): E-Business, M-Business und T-Business, Gabler, 2003.
Manschwetus, U., Rumler, A. (Hrsg.): Strategisches Internetmarketing, Gabler, 2002.
Meffert, H., Bruhn, M.: Dienstleistungsmarketing, 4. Auflage, Gabler, 2003.
Merten, K., Zimmermann R. (Hrsg.): Das Handbuch der Unternehmenskommunikation, Luchterhand, 2000.
Solomon, M., Bamossy, G., Askegaard, S.: Konsumentenverhalten, Pearson Studium, 2001.
Thiele, A.: Professionelle Verkaufspräsentation, Gabler, 2000.
Fachzeitschriften: Fachzeitschriften:Zeitschrift für Planung und Unternehmenssteuerung; Zeitschrift für Personalpsychologie; Information Systems and e-Business Management; International Entrepreneurship and Management Journal; Zeischrift für Personalforschung; Betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis; Review of Managerial Science; Betreibswirtschaftliche Forschung und Praxis; Accounting and Business Research; Academy of Management Perspectives; Accounting Review; American Psychologist; Behavioral Research in Accounting; Decision Support Systems; Entrepreneuship, Theory and Practice; Financial Management; Harvard Business Review; Human Resource Management; International Business Review; Journal of Business; Journal of International Marketing; Journal of Management; Journal of Marketing; Strategic Management Journal; Zeitschrift für Betriebswirtschaft; Zeitschrift für betriebwirtschaftliche Forschung
Lehr- und Lernmethoden:
Vortrag, Gruppenarbeit,Präsentation und Diskussion von Aufgaben
Vortrag, Gruppenarbeit,Präsentation und Diskussion von Aufgaben
Bewertungsmethoden und -kriterien:
LV-immanenter Prüfungscharakter
LV-immanenter Prüfungscharakter
Unterrichts-/Lehrsprache:
Englisch
Englisch
ECTS:
2,00
2,00
Semester-Wochen-Stunden (SWS):
1,50
1,50
Lehrveranstaltungsnummer:
V.MU2.3
V.MU2.3
Lehrveranstaltungstyp:
integrative Lehrveranstaltung
integrative Lehrveranstaltung
Lehrveranstaltungsform:
Präsenzveranstaltung
Präsenzveranstaltung
