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Sales & Customer Relationship Management (E)
Niveau der Lehrveranstaltung/des Moduls laut Lehrplan
k.A.Lernergebnisse der Lehrveranstaltung/des Moduls
Die Studierenden
• kennen die grundlegenden Konzepte des Vertriebsmanagements und des Kundenbindungsmanagements.
• können den Aufbau einer Vertriebsorganisation einordnen und beurteilen.
• kennen den Kontext und die vielfältigen Anforderungen an VertriebsmitarbeiterInnen.
• kennen die Hintergründe des CRM-Ansatzes und verstehen die Herausforderungen und Vorteile eines CRM-Systems.
• kennen die grundlegenden Konzepte des Vertriebsmanagements und des Kundenbindungsmanagements.
• können den Aufbau einer Vertriebsorganisation einordnen und beurteilen.
• kennen den Kontext und die vielfältigen Anforderungen an VertriebsmitarbeiterInnen.
• kennen die Hintergründe des CRM-Ansatzes und verstehen die Herausforderungen und Vorteile eines CRM-Systems.
Voraussetzungen laut Lehrplan
• Marketing (E)
Lehrinhalte
Die Vorlesung bietet einen Überblick über die Themengebiete des Vertriebsmanagements und des Kundenbindungsmanagements, insbesondere im KMU-Umfeld und unter besonderer Berücksichtigung folgender Schwerpunkte:
• Werkzeuge und Methoden des Vertriebsmanagements
• Aufbau, Organisation und Optimierung der Vertriebsstruktur
• Rekrutierung & Weiterentwicklung von VertriebsmitarbeiterInnen
• Vertriebspolitische Zielsetzungen und Strategien
• Verkaufs- und Verhandlungsprozess im Vertrieb
• Verantwortungsbereich des Customer Relationship Managements
• Qualität- und Zufriedenheitsmessung als Basis für CRM
• Erfolgsfaktoren für die Einführung eines CRM-Systems (auch unter datenschutzrechtlichen Gesichtspunkten)
• Werkzeuge und Methoden des Vertriebsmanagements
• Aufbau, Organisation und Optimierung der Vertriebsstruktur
• Rekrutierung & Weiterentwicklung von VertriebsmitarbeiterInnen
• Vertriebspolitische Zielsetzungen und Strategien
• Verkaufs- und Verhandlungsprozess im Vertrieb
• Verantwortungsbereich des Customer Relationship Managements
• Qualität- und Zufriedenheitsmessung als Basis für CRM
• Erfolgsfaktoren für die Einführung eines CRM-Systems (auch unter datenschutzrechtlichen Gesichtspunkten)
empfohlene Fachliteratur
Biesel, H., & Hame, H. (2018). Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt: So schaffen Unternehmen die Business Transformation in der Praxis. Wiesbaden: Springer Verlag.
Entrup, M. L., & Goetjes, D. (2019). Sales & Operations Planning in der Konsumgüterindustrie: Mit Best-Practice-Prozessen nachhaltig die Wettbewerbsfähigkeit steigern. Wiesbaden: Springer Verlag.
Menthe, T., & Sieg, M. (2018). Kundennutzen – Schlüssel zum Verkaufserfolg. Wiesbaden: Springer.
Pufahl, M. (2019). Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten. Wiesbaden: Springer Verlag.
Riedl, H., & Printing, C. (2019). Digitalisierung im Filialsystem: Prozesse und Module für Umsetzung und Führung. Wiesbaden: Springer Verlag.
Scheed, B., & Scherer, P. (2019). Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter. Wiesbaden: Springer Verlag.
Entrup, M. L., & Goetjes, D. (2019). Sales & Operations Planning in der Konsumgüterindustrie: Mit Best-Practice-Prozessen nachhaltig die Wettbewerbsfähigkeit steigern. Wiesbaden: Springer Verlag.
Menthe, T., & Sieg, M. (2018). Kundennutzen – Schlüssel zum Verkaufserfolg. Wiesbaden: Springer.
Pufahl, M. (2019). Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten. Wiesbaden: Springer Verlag.
Riedl, H., & Printing, C. (2019). Digitalisierung im Filialsystem: Prozesse und Module für Umsetzung und Führung. Wiesbaden: Springer Verlag.
Scheed, B., & Scherer, P. (2019). Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter. Wiesbaden: Springer Verlag.
Bewertungsmethoden und -kriterien
• Abschlussklausur und
• Quiz
• Quiz
Unterrichtssprache
EnglischAnzahl der zugewiesenen ECTS-Credits
2eLearning Anteil in Prozent
25Semesterwochenstunden (SWS)
1.5geplante Lehr- und Lernmethoden
• 25 % der Veranstaltung wird über eLearning abgedeckt. Hierbei wird eine Kombination zwischen Online Phasen (induktive Methode zum eigenständigen Erarbeiten von Wissen und zum Üben von Aufgabenstellungen) und Präsenzphasen (deduktive Methode, bei welcher Hilfestellungen im Lernprozess gegeben werden als auch über Frontalvorträge Wissen vermittelt wird) eingesetzt.
