Business Management FT
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Sales & Customer Relationship Management (E)

level of course unit

none

Learning outcomes of course unit

Die Studierenden
• kennen die grundlegenden Konzepte des Vertriebsmanagements und des Kundenbindungsmanagements.
• können den Aufbau einer Vertriebsorganisation einordnen und beurteilen.
• kennen den Kontext und die vielfältigen Anforderungen an VertriebsmitarbeiterInnen.
• kennen die Hintergründe des CRM-Ansatzes und verstehen die Herausforderungen und Vorteile eines CRM-Systems.

prerequisites and co-requisites

English version will be available soon

course contents

English version will be available soon

recommended or required reading

Biesel, H., & Hame, H. (2018). Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt: So schaffen Unternehmen die Business Transformation in der Praxis. Wiesbaden: Springer Verlag.
Entrup, M. L., & Goetjes, D. (2019). Sales & Operations Planning in der Konsumgüterindustrie: Mit Best-Practice-Prozessen nachhaltig die Wettbewerbsfähigkeit steigern. Wiesbaden: Springer Verlag.
Menthe, T., & Sieg, M. (2018). Kundennutzen – Schlüssel zum Verkaufserfolg. Wiesbaden: Springer.
Pufahl, M. (2019). Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten. Wiesbaden: Springer Verlag.
Riedl, H., & Printing, C. (2019). Digitalisierung im Filialsystem: Prozesse und Module für Umsetzung und Führung. Wiesbaden: Springer Verlag.
Scheed, B., & Scherer, P. (2019). Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter. Wiesbaden: Springer Verlag.

assessment methods and criteria

English version will be available soon

language of instruction

English

number of ECTS credits allocated

2

planned learning activities and teaching methods

English version will be available soon

semester/trimester when the course unit is delivered

3

name of lecturer(s)

English version will be available soon

recommended optional program components

none

course unit code

MKV 2

type of course unit

integrated lecture

mode of delivery

Compulsory

work placement(s)

not applicable