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Sales & Customer Relationship Management (E)
Niveau der Lehrveranstaltung/des Moduls laut Lehrplan
k.A.Lernergebnisse der Lehrveranstaltung/des Moduls
Die Studierenden
• kennen die grundlegenden Konzepte des Vertriebsmanagements und des Kundenbindungsmanagements.
• können den Aufbau einer Vertriebsorganisation einordnen und beurteilen.
• kennen den Kontext und die vielfältigen Anforderungen an VertriebsmitarbeiterInnen.
• kennen die Hintergründe des CRM-Ansatzes und verstehen die Herausforderungen und Vorteile eines CRM-Systems.
• kennen die grundlegenden Konzepte des Vertriebsmanagements und des Kundenbindungsmanagements.
• können den Aufbau einer Vertriebsorganisation einordnen und beurteilen.
• kennen den Kontext und die vielfältigen Anforderungen an VertriebsmitarbeiterInnen.
• kennen die Hintergründe des CRM-Ansatzes und verstehen die Herausforderungen und Vorteile eines CRM-Systems.
Voraussetzungen laut Lehrplan
Keine
Lehrinhalte
Die Vorlesung bietet einen Überblick über die Themengebiete des Vertriebsmanagements und des Kundenbindungsmanagements, insbesondere im KMU-Umfeld und unter besonderer Berücksichtigung folgender Schwerpunkte:
• Werkzeuge und Methoden des Vertriebsmanagements
• Aufbau, Organisation und Optimierung der Vertriebsstruktur
• Rekrutierung & Weiterentwicklung von VertriebsmitarbeiterInnen
• Vertriebspolitische Zielsetzungen und Strategien
• Verkaufs- und Verhandlungsprozess im Vertrieb
• Verantwortungsbereich des Customer Relationship Managements
• Qualität- und Zufriedenheitsmessung als Basis für CRM
• Erfolgsfaktoren für die Einführung eines CRM-Systems unter Berücksichtigung datenschutzrechtlicher Aspekte, Digitalisierung und Industrie 4.0
• Werkzeuge und Methoden des Vertriebsmanagements
• Aufbau, Organisation und Optimierung der Vertriebsstruktur
• Rekrutierung & Weiterentwicklung von VertriebsmitarbeiterInnen
• Vertriebspolitische Zielsetzungen und Strategien
• Verkaufs- und Verhandlungsprozess im Vertrieb
• Verantwortungsbereich des Customer Relationship Managements
• Qualität- und Zufriedenheitsmessung als Basis für CRM
• Erfolgsfaktoren für die Einführung eines CRM-Systems unter Berücksichtigung datenschutzrechtlicher Aspekte, Digitalisierung und Industrie 4.0
empfohlene Fachliteratur
• Brodersen, L. (2022). Customer Relationship Management (CRM) in der Praxis: Begriffe, Grundlagen, Verfahren - Von Analyse bis Zufriedenheit. Hamburg: Cardo Verlag.
• Buttle, F., & Maklan, S. (2019). Customer relationship management: Concepts and technologies. Abingdon, OX: Routledge.
• Kumar, V., & Reinartz, W. (2018). Customer relationship management: Concept, strategy, and tools. Berlin-Heidelberg: Springer Verlag.
• Pufahl, M. (2019). Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten. Wiesbaden: Springer Verlag.
• Buttle, F., & Maklan, S. (2019). Customer relationship management: Concepts and technologies. Abingdon, OX: Routledge.
• Kumar, V., & Reinartz, W. (2018). Customer relationship management: Concept, strategy, and tools. Berlin-Heidelberg: Springer Verlag.
• Pufahl, M. (2019). Sales Performance Management: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten. Wiesbaden: Springer Verlag.
Bewertungsmethoden und -kriterien
• Abschlussklausur und
• Quiz
• Quiz
Unterrichtssprache
EnglischAnzahl der zugewiesenen ECTS-Credits
2eLearning Anteil in Prozent
25Semesterwochenstunden (SWS)
1.5geplante Lehr- und Lernmethoden
• 25 % der Veranstaltung wird über eLearning abgedeckt. Hierbei wird eine Kombination zwischen Online Phasen (induktive Methode zum eigenständigen Erarbeiten von Wissen und zum Üben von Aufgabenstellungen) und Präsenzphasen (deduktive Methode, bei welcher Hilfestellungen im Lernprozess gegeben werden als auch über Frontalvorträge Wissen vermittelt wird) eingesetzt.
